Sound Advice mula sa isang Professional Industry
Kung naghahanap ka ng mga installer ng garahe ng pinto o mga repairman, maaari mong malaman kung ano ang sasabihin ng isang eksperto sa industriya tungkol sa etika sa negosyo. Sa isang artikulong inilathala sa industriya ng Door & Operator ng magasin sa pintuan ng pintuan ng garahe, si Gary Lombard ay tumutukoy sa paksa ng "up-selling" sa industriya ng pintuan ng garahe. Ang pagbebenta ay ang mahusay na pamamalakad na benta ng pagsisikap na ibenta ka ng higit sa iyong iniisip na kailangan mo.
Naranasan namin ang lahat ng regular na paggasta na ito, hindi lamang sa mga installer ng pintuan ng garahe, at maaari itong maging nakakabigo. Ngunit ito ay hindi palaging naglalayong magpaalis sa amin. Sapagkat ang isang propesyonal na pag-iisip na kailangan natin nang higit pa sa iniisip natin na kailangan natin ay hindi nangangahulugan na sinisikap nilang iwaksi tayo. Minsan talagang sinisikap nilang tulungan tayo.
Lehitimong Kumpara Illegitimate Up-selling
Kung gayon, paano mo makikilala sa pagitan ng isang lehitimo at isang hindi lehitimong up-sell na pagsisikap kapag nakikitungo sa mga installer ng pintuan ng garahe at mga repairman? Narito ang ilang mga suhestiyon na nag-aalok ng Lombard para sa mga technician ng serbisyo na tinawag sa isang problema sa garahe ng garahe. Ang mga mungkahi ay mabuti para sa tekniko, ngunit nag-aalok din sila ng mamimili ng isang mahusay na paraan ng paghusga sa karakter at kagalingan ng tekniko na nagpapakita sa kanilang bahay.
Sinabi ni Lombard na ang technician ng serbisyo ay dapat:
- Magdala ng isang libro ng presyo na naglalaman ng lahat ng mga bahagi para sa mga pintuan at garahe ng garahe upang masabi niya sa mamimili kung ano ang gastos sa kanila ng pagkumpuni.
- Magdala ng literatura sa pagbebenta para sa mga produkto na ibinebenta ng kanyang kumpanya upang makita ng mamimili kung ano ang maaaring bumili.
- Alamin kung anong mga bahagi ang mayroon siya sa stock upang hindi niya subukan na ibenta ang consumer ng isang bagay na wala siya.
- Magdala ng isang mahusay na supply ng standard na karaniwang mga bahagi (spring, rollers, hingers, weatherstripping at motor operator), upang siya ay may posibilidad na sa mga karaniwang problema kaagad.
- Gumawa ng pagsisikap na pag-aralan ang sanhi ng problema, at hindi lamang ang problema mismo. Ito ay kung saan ang up-selling ay makikinabang sa tekniko at mamimili. Halimbawa, sabihin ang pintuan ng garahe ay nakabitin dahil sa isang masamang roller. Ang tekniko ay maaaring palitan ang isang roller at sa kanyang paraan. Ngunit maaari rin siyang gumawa ng isang napakahusay na kaso para sa pagpapalit ng lahat ng mga roller. Ito ay madaragdagan ang kanyang benta at ang gastos sa pagkumpuni sa mga mamimili, ngunit maaari ring matiyak ang mas kaunting mga problema at mas mahusay na pagganap sa pintuan ng garahe sa mga darating na taon.
Ang isang katulad na argumento ay maaaring gawin para sa pagpapalit ng lahat ng mga bukal kung isa lamang ang nasira. Ang punto ay, ang mga mahusay na propesyonal na mga installer ng pintuan ng garahe at mga repairman ay dapat gumawa ng pagsisikap upang ipaliwanag ang mga pangmatagalang benepisyo ng pag-aayos o pagpapalit ng ilang bahagi na sa kasalukuyan ay hindi maaaring maging sanhi ng anumang problema. Ang mga mamimili ay gumagawa ng panghuling desisyon, siyempre, ngunit hindi bababa sa ito ay magiging isang kaalaman.
- Huwag mong pilitin ang isyu. Ang pagbebenta ay pumapasok sa larangan ng hindi maayos na paraan kapag ang nagbebenta ay hindi "hindi" para sa isang sagot at patuloy na pinipilit ang mamimili na gumastos ng higit sa nais nilang gastusin. Mas mahusay na siguraduhin na iwanan ang pag-unawa ng mga mamimili sa lahat ng kanilang mga pagpipilian at tiwala na sila ay nagbabayad lamang para sa kung ano talaga ang kanilang nais.
- Gawin ang oras upang bigyan ang mamimili ng buong diagnosis at mag-ulat sa mga pagpipilian at kahihinatnan. Kung ang isang installer ng garahe ng garahe o tagapag-ayos ay naka-iskedyul ng araw na may mabilis, back-to-back na mga tawag sa pag-aayos, hindi siya magkakaroon ng oras upang gumawa ng makatwirang, responsableng mga benta sa mga pitch sa consumer. Ang pakiramdam ng pangangailangan na magmadali sa isa pang appointment ay maaaring mabawasan ang pagkakataon ng pagbebenta ng higit sa bawat mamimili, isang resulta na sa huli ay walang benepisyo.
Karamihan sa mga mamimili ay nakararanas ng isang pakiramdam kapag ang isang tao ay sinusubukan na ibenta ang mga ito ng isang bagay na hindi nila talagang kailangan, ngunit mayroon din silang pakiramdam kapag ang isang tao ay nagbabahagi ng kapaki-pakinabang na payo batay sa kanilang karanasan at kaalaman. Kung ang installer ng pinto ng garahe o tagapag-ayos na nakikipag-ugnay sa iyo tungkol sa anumang kapalit o pag-aayos ay akma sa huli na paglalarawan, lahat ng mga benepisyo.